최근 2026년 7월, 캐나다 정부가 차기 잠수함 사업(CPSP)의 우선협상대상자로 독일 TKMS를 공식 발표하면서 많은 이들이 아쉬움을 표했습니다. 그러나 이어진 캐나다 육군의 현대화 사업에서 K9 자주포와 천무 다연장로켓이 유력 후보로 거론되자, 시중의 언론과 방산 유튜브 채널들은 일제히 "한국이 완벽한 갑이 되어 가격 인상을 청구할 것"이라는 자극적인 분석을 쏟아내고 있습니다.
저 역시 군에 몸담기 전에는 "방산 수출 경쟁이라면 결국 가격과 성능 싸움 아닌가"라고 단순하게 생각했습니다. 하지만 34년간 포병장교로 복무하며 최전방 지휘관부터 학교기관 교관, 그리고 정책부서에서 전력 발전 정책을 직접 다뤄본 경험으로 들여다본 방산 협상의 실체는 완전히 달랐습니다. '가격 인상'이라는 단어 뒤에 숨은 진짜 안보적·구조적 본질이 무엇인지 실무자의 시각으로 냉정하게 짚어보겠습니다.
납기 경쟁력과 가동률: 현장에서 배운 무기 선택의 진짜 기준
일반적으로 무기 수출은 카탈로그상의 성능이 우수하면 팔린다고 생각하기 쉽지만, 야전의 현실은 다릅니다. 제가 포병장교로 복무하던 시절, 우리 포병 전력의 패러다임을 바꾼 K9 자주포가 군에 처음 전력화되던 과정을 가장 가까이서 지켜보았습니다. 압도적인 사거리와 사격 통제 기동성은 분명 전술적으로 인상적이었지만, 정작 군 지휘관으로서 현장에서 가장 뼈저리게 다가온 것은 "정비 부품이 군수 보급 라인을 통해 제때 들어오느냐"의 문제였습니다.
아무리 신 무기라 할지라도 적시에 정비와 부품 공급이 지연되면 무기체계의 가동률(Operational Readiness Rate)은 여지없이 떨어집니다. 가동률이란 전체 보유 장비 중 '지금 당장 실제 전투에 즉각 투입 가능한 장비'의 비율을 뜻합니다. 가동률이 무너지면 부대의 실질적인 전투력은 서류상의 수치와 달리 모래성처럼 허물어집니다. 이 때문에 학교기관에서 교관으로 후배 장교들을 교육할 때도 늘 이렇게 강조하곤 했습니다.
"장비는 화려한 전력화 행사 때가 아니라, 가혹한 전투 후에도 끊임없이 굴러가고 유지될 때 비로소 진정한 무기가 된다."
이 실전적 맥락을 현재 글로벌 방산 시장에 대입하면 정답이 보입니다. 러시아·우크라이나 전쟁 이후 유럽 및 서방 각국이 군비 확충에 속도를 내면서, 이제는 무기의 순수 성능을 넘어 납기(Delivery Schedule), 즉 계약 체결 후 장비가 아군 진지에 실제로 전력화되는 시점이 최우선 선택 기준이 되었습니다. 폴란드, 루마니아, 에스토니아 등 나토(NATO) 회원국들이 K9과 천무를 전격 채택한 이유도, 전 세계에서 이 엄청난 물량의 대량 생산 능력과 약속된 납기를 동시에 충족할 수 있는 유일한 공급처가 대한민국뿐이었기 때문입니다. 미국 국방부 발표에 따르면 서방 주요 방산 기업들의 생산 능력은 수요 급증에 여전히 따라가지 못하는 상황입니다(출처: 미국 국방부 발표).
캐나다 육군의 사정도 다르지 않습니다. 현재 캐나다 육군은 광활한 북극권 방위라는 시급한 안보 과제를 앞에 두고 있지만, 정작 지상 화력을 책임질 현대적인 자주포 체계가 사실상 전멸하다시피 한 처참한 수준입니다. 이러한 전력 공백 상황에서, 영하 40도의 혹한 환경인 노르웨이, 핀란드, 에스토니아 등 동토의 땅에서 수년간 실전 운용 경험을 쌓으며 내구성을 증명한 K9의 이력은 캐나다 국방부에게 단순한 수치가 아닌 가장 확실한 레퍼런스 데이터로 작용할 수밖에 없습니다.
공급자 우위 시장: 달라진 협상 테이블의 풍경
솔직히 말씀드리면 이러한 시장의 변화는 제게도 매우 이례적인 풍경입니다. 제가 과거 정책부서에서 근무하며 해외 방산 수출 및 전력 정책을 검토하던 시절만 해도 방산 시장은 완벽한 구매자 우위였습니다. 판매국이 가격을 깎고, 핵심 기술 이전 조건을 더 얹어주고, 현지 생산 비율까지 울며 겨자 먹기로 높여주어야 겨우 계약 도장을 찍을 수 있던 구조였습니다.
하지만 지금은 전 세계적인 안보 위기로 인해 완벽한 공급자 우위(Seller's Market) 시장이 형성되었습니다. 공급자 우위란 수요가 공급 능력을 압도적으로 초과하여 판매자가 협상의 주도권을 쥐는 구조를 뜻합니다. 현재 K9 자주포와 천무 다연장로켓의 국내 생산 라인은 폴란드향 물량을 비롯해 수년 치 인도 일정이 빽빽하게 선점되어 있습니다. 즉, 급해진 캐나다가 지상 화력 현대화를 원한다면 이제는 한국이 제시하는 쿼터와 납기 캘린더에 머리를 숙여야 하는 상황이 된 것입니다.
방산 유튜브 등에서 언급하는 "K9·천무 캐나다엔 인상"이라는 표현의 본질도 바로 여기에 있습니다. 이는 단순하게 완제품 한 문당 가격표를 올려 폭리를 취하겠다는 1차원적인 뜻이 아닙니다. 국제 방산 계약에서 '가격 협상력'이란 다음과 같은 전략적 패키지 주도권을 우리가 행사함을 의미합니다.
- 수출 실적 기반의 신뢰: K9의 누적 수출국이 10개국을 넘어서며 나토 규격과의 호환성이 완벽히 검증되었습니다.
- 납기 통제력: 천무 다연장로켓처럼 단기간 대량 생산이 가능한 방산 공급망을 독점하여 공급 시기를 조율할 카드를 쥡니다.
- 협상 패키지의 재설계: 기술 이전(Technology Transfer)의 범위와 현지 생산 비율을 무조건 퍼주는 것이 단계적·유리한 구조로 표준화할 수 있습니다.
다만, 정책 실무를 담당했던 경험자로서 경계해야 할 점도 있습니다. 공급자 우위 시장에 도취되어 협상 테이블에서 대놓고 "우리가 갑"이라는 오만한 태도를 드러내는 순간, 장기적 파트너십은 깨집니다. 방산은 일회성 가전제품 판매가 아니라 20년, 30년을 동행하는 국가 간 '안보 신뢰 게임'이기 때문입니다.
캐나다가 이번 잠수함 사업에서 독일 TKMS를 선택한 것도 순수 해군력 평가 외에, 북미-유럽 나토 동맹 역학 관계와 현지 정치적 연대 등 복합적인 고차방정식이 작용한 결과입니다. 따라서 육군 무기 협상이 유력하다고 해서 "캐나다는 무조건 한국 무기를 살 수밖에 없다"라며 낙관하는 것은 다소 앞서간 시각이며, 최종 계약서에 서명할 때까지 신중함을 잃지 말아야 합니다.
MRO 전략: 한 번 팔고 끝나는 시대는 지났다
과거 정책부서에서 해외 선진 방산 기업들의 핵심 성공 사례를 분석할 때, 제가 가장 깊게 파고들었던 분야가 바로 후속군수지원(MRO, Maintenance·Repair·Overhaul) 체계였습니다. MRO란 무기체계를 인도한 이후 수명주기 전반에 걸쳐 창정비, 부품 공급, 기술 지원을 지속하는 토탈 케어 시스템을 말합니다.
캐나다 방위산업의 역사를 보면 왜 이 MRO가 무기 선택의 핵심 키워드인지 적나라하게 드러납니다. 캐나다는 1990년대 영국산 중고 잠수함(빅토리아급)을 도입했다가 고질적인 화재, 침수, 핵심 부품 단종 문제가 도미노처럼 터지며 수십 년간 천문학적인 수리비만 쓰고 작전은 제대로 뛰지 못하는 뼈아픈 트라우마를 겪었습니다. 캐나다 국방부가 이번 차기 사업에서 정비 지원과 후속 군수 능력을 집요하게 따진 이유가 바로 이 때문입니다. 캐나다 국방부가 차기 잠수함 사업에서 납기와 정비 지원 능력을 최우선 기준으로 삼은 배경이기도 합니다(출처: 캐나다 국방부).
흥미롭게도 독일 TKMS가 잠수함 사업을 따냈음에도 자본시장이 차갑게 반응하며 모기업 주가가 하락한 배경에는, 독일 방산 업계의 만성적인 숙련공 부족과 고질적인 납기 지연 이력에 대한 금융권의 불신이 자리 잡고 있습니다.
반면 대한민국 방산은 최근 세계 최고 권위를 자랑하는 미국 해군 군함의 함정 정비(MRO) 사업을 연이어 수주하며 글로벌 품질 역량을 공인받았습니다. 미 해군이 검증한 정비 인프라와 신뢰 자산은 지상 무기 협상 테이블에서도 강력한 후광 효과를 발휘합니다. 구매국 입장에서는 "미 해군 함정까지 정비하는 공급국이라면 수십 년간 K9과 천무의 군수지원과 성능 개량(Performance Upgrade)을 중단 없이 책임질 수 있겠구나"라는 확신을 갖게 되기 때문입니다. K9A1, K9A2 등 자국군을 통해 지속적으로 진화하는 무기체계 패키지는 한 번 사면 30년을 쓰는 방산 시장에서 독보적인 무기입니다.
💡 자주 묻는 질문 (방산 FAQ)
Q1. 캐나다 잠수함 사업에서 독일이 선정되었는데, 육군 무기 협상에서 정말 우리가 유리해진 건가요?
A. 그렇습니다. 국가 간 방산 도입은 해군과 육군의 예산 및 사업 주체가 엄격히 분리되어 있습니다. 해군 잠수함 사업에서는 나토의 정치적 결속과 외교적 계산이 작용했을지라도, 당장 북극권 방위를 위해 화력 공백을 메워야 하는 캐나다 육군 입장에서는 전 세계에서 가장 검증되고 납기가 빠른 K9과 천무 외에 현실적인 대안이 없기 때문입니다.
Q2. 공급자 우위 시장이라고 해서 정말 무기 가격을 마음대로 올릴 수 있나요?
A. 방산 계약에서 '가격 인상 프리미엄'은 단순히 단가를 높여 폭리를 취한다는 의미가 아닙니다. 우리가 쥔 주도권을 바탕으로 현지 생산 공장 설립 요구, 원천 기술 이전 범위, 장기 MRO 부품 공급 단가 등 계약 패키지 전체의 조건들을 우리 국익과 기업 이익에 가장 유리한 방향으로 설계하고 관철할 수 있는 강력한 협상력을 갖게 되었다는 뜻으로 이해해야 합니다.
Q3. 무기 수출에서 성능보다 '납기'가 왜 이토록 중요한 기준이 되었나요?
A. 우크라이나 전쟁 이후 전 세계 전술 환경이 급변하면서 각국 국방부는 '당장 내년에 내 진지에 배치할 수 있는 무기'를 원하고 있습니다. 아무리 성능이 뛰어난 미래형 무기라도 인도 시점이 10년 뒤로 밀린다면 당장의 전력 공백과 안보 위협을 막을 수 없습니다. 신속한 대량 양산 및 적기 인도 능력이 곧 안보 능력이 된 시대이기 때문입니다.
결론: 최고의 무기 파트너는 신뢰로 다시 선택받는다
정리하자면, 캐나다 방산 시장을 둘러싼 최근의 역학 관계는 자극적인 시각처럼 단순히 '우리가 완벽한 갑이 되어 상대국을 쥐락펴락하는 무대'로 해석해서는 안 됩니다. 잠수함 고배의 아쉬움을 냉정하게 복기하되, 지상 화력 시장에서 우리가 쥐게 된 유리한 공급자 우위의 카드를 전략적으로 활용하는 치밀함이 필요합니다.
34년 동안 군복을 입고 안보 현장을 지키며 얻은 가장 단단한 교훈은 "좋은 무기는 뛰어난 성능으로 눈길을 사로잡지만, 최고의 무기 파트너는 수십 년간 이어지는 정비 신뢰와 상호 이익의 구조를 통해 다시 선택받는다"는 것입니다. 대한민국 방산이 지금의 압도적인 납기 대응력과 미 해군이 인정한 MRO 역량을 유지해 나간다면, 캐나다를 넘어 까다로운 서방 선진국 시장의 문은 앞으로도 계속 열릴 것입니다. 공급자 우위라는 유리한 국면일수록, 단기적 이익 독점보다는 구매국과 지속 가능한 안보 생태계를 함께 설계하는 지혜로운 정공법을 기대해 봅니다.
⚠️ 본 칼럼에 인용된 2026년 7월 캐나다 차기 잠수함 사업(CPSP)의 독일 TKMS 우선협상대상자 선정 동향, 캐나다 육군의 북극권 방위 화력 증강 및 K9 자주포·천무 다연장로켓 도입 검토 배경, 독일 방산 업계의 21CD급 잠수함 인도 지연 리스크 및 캐나다 해군의 영국산 중고 잠수함 운용 이력, 국내 조선·방산 기업들의 미국 해군 MRO 사업 수행 등의 팩트는 공신력 있는 국내외 안보 언론 보도 및 방산 분석 자료에 기초하였습니다. 본 글에 서술된 군사학적 제언, 가동률(Operational Readiness Rate) 분석, 방산 시장의 공급자 우위론 평론은 34년간 포병 장교 및 국방 정책 부서에서 근무한 필자 개인의 전문적 식견과 오랜 실무 경험을 바탕으로 작성되었습니다. 특정 기업이나 정부 기관의 공식 입장을 대변하지 않으며, 모든 평론은 대한민국의 방산 경쟁력 강화와 국익을 목적으로 합니다.